进口洗发水新品牌闯中国记潮起钱塘㉒

原标题：进口洗发水新品牌闯中国记 | 潮起钱塘㉒

CBO 记者 吴思馨

自2021年4月接手东益红参的全国代理权后，上海尚州臻贸易有限公司总经理朱建华从零开始，慢慢塑造出这个进口洗发水在中国的实体渠道网络和线上声量口碑，从零到一的过程很难，但办法总比问题多。

新冠疫情之后，国际化妆品集团往中国市场投放新品牌的动作变得更加密集了。

华伦天奴（Valentino）、梅森·马吉拉（Maison Margiela）、维克多与罗夫（VIKTOR&ROLF）、拉夫劳伦（Ralph Lauren）、蒂可丽（Decléor）、THE GINZA、BAUM、爱敬东益红参……这些实力各异的品牌分布于不同品类、不同赛道，但都具有相同的，挖掘中国市场消费力的野心。

与欧莱雅和资生堂新品牌开拓市场时大张旗鼓、高举高打的场面不一样，另一些集团更习惯于自己把关品牌定位和产品质量，而把市场交给更熟悉市场的人。

比如韩国爱敬——爱敬集团旗下2020年4月上市的爱敬东益红参洗发水品牌，在一年之后，由上海尚州臻贸易有限公司（以下简称上海尚州臻）全权代理。

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背书：韩国第一大日化公司出品

爱敬集团成立于1950年，以油脂工业和一块无香皂起家，发展至今共拥有涉及彩妆、护肤、洗护、口腔护理等多个大类的200多种产品，旗下75家分公司，是当前韩国市场内体量最大的日化产品公司。

爱敬集团很早就开始以进口品代理分销的形式进入中国市场，集团中一位负责人曾表示，2015年中，爱敬在中国市场2015年销售增幅为42%，到2016年提高到112%，呈逐年增长趋势。

于是，到了2017年，爱敬直接在中国市场设立分公司。2017年9月，爱开（上海）贸易有限公司（以下简称爱开）作为爱敬产业株式会社的中国法人机构正式成立，以管理和运作爱敬集团旗下核心美妆日化品牌在中国区的业务发展。

△爱开（上海）贸易有限公司在中国运营的核心美妆日化品牌

公司旗下共有LUNA（露娜）、POINT（泊莹特）、2080、沙拉瑞敏、小天然地、爱花特、德玛摩尔、爱敬东益红参、吾香服、特里奥、莱博新、FFLOW（弗罗尔）、Age20’s等14个品牌，其中除了LUNA（露娜）、POINT（泊莹特）、FFLOW（弗罗尔）、Age20’s等4个彩妆护肤品牌之外，其他均为口腔或洗护产品。日化一直是爱敬集团的强项。

据一位代理商向《化妆品财经在线》记者透露，这些品牌里2080和Age20’s算运营比较成功的。其中2080牙膏一度风靡全国各大精品连锁超市，Age20’s在化妆品集合店渠道的铺货面也很广。

据爱敬集团官方信息，到2019年，爱开的销售规模已经达到12亿元。据官方财报显示，当年爱敬集团全球总销售额为38.92亿元，中国市场占比达到30%以上。

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实力：高定位、细分功效、精简SKU

但纵观爱敬集团2018年-2020年销售数字来看，总销售额分别为41.75亿元、38.92亿元、32.64亿元，净利润分别为3.36亿元、2.3亿元、6328千万，在疫情年呈大幅下滑趋势。

显然，要重返黄金时代，集团就需要更有力的品牌组合和市场投资计划。而爱敬东益红参正是在这样的大背景下诞生。

2020年4月，爱敬东益红参被爱敬集团正式推上市场。

△爱敬东益红参的2大系列和5大产品线

据官方信息，该品牌以韩国特色红参为品牌主打成分，除了无硅油配方和植物原料卖点之外，还将产品细分为发质护理、头皮护理两大系列，以及分别针对干枯毛躁、细弱无力、油脂性头皮、发痒问题头皮、头屑问题头皮的山茶花、梅花、生姜、松叶、薄荷共5大产品线，共12个SKU，单瓶售价129元/500ml。

2021年4月，爱敬集团把爱敬东益红参的中国品牌代理权转交给上海尚州臻贸易有限公司，品牌正式进入中国市场。

和一般洗护品牌不同的是，爱敬东益红参的产品功效更细分化，更有针对性。上海尚州臻贸易有限公司总经理朱建华说，发质护理和头皮护理，基本囊括了日常消费者头发洗护的所有问题和需求。而且在疫情大环境下，我们观察到实力渠道里洗发水的销售占比正逐步上升，还有很大增长空间。因此引入了这个品牌。

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初探：首批招募24家代理后，

全力找准市场节奏

有集团背书，有产品实力，上海尚州臻对爱敬东益红参的市场推进充满信心。

据了解，品牌刚开始运作的那段时间，公司的招商节奏非常顺利，仅花了数月就组建出24家代理商公司的代理网络，目前基本覆盖大部分中国市场，空白区域仅有福建、广东、广西和安徽。

困难的确多，但中国市场这么大，洗护品类市场又十分红火，办法肯定比困难更多。

现在，朱建华有了新的打算——前不久，爱敬东益红参正式入驻唐三彩连锁系统，在连锁中的20多家高端门店试销。

按着这个思路走下去，上海尚州臻还进一步拓展KA渠道，比如麦德龙、山姆会员店、大润发等等。

与此同时，为了控制产品价格，保证不乱价，朱建华还拒绝了线上分销的合作业务。因为淘宝分销的价格很难管控，必定会影响到线下利益。

另一个办法是通过天猫头部主播，在品牌宣传上发力。

上海尚州臻考察了许多KOL和主播，包括薇娅、李佳琪、辛巴等顶流，希望找到真正能让消费者认识、了解爱敬东益红参这个品牌的主播合作。在实体端的试水结果表明，仅以利益驱动的市场策略是行不通的，必须从内容和产品上着手。

Proofreader 校对 | 王弈宇返回搜狐，查看更多

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